IV VENTAS
Una vez tomadas las decisiones sobre Producto, Precio,
Promoción y Canales de Distribución, esta es la instancia
en se concreta el objetivo del proyecto. Si los pasos previos fueron realizados
de manera correcta, ahora cae en la fuerza de
venta toda la responsabilidad del éxito, aunque el desempeño
de los Representantes, Agentes, Distribuidores e Importa-dores también
será un factor de la mayor relevancia.
Contactos con los clientes. Si bien existen excepciones, el éxito
de la venta está relacionado de manera directamente proporcional
con la comunicación. En esta etapa lo más deseable son las
visitas personales a los clientes, pero esto está obviamente condicionado
a la magnitud del proyecto y a las circunstancias particulares de cada caso.
Sea que el proyecto justifique o no los viajes de promoción y venta,
extensivos contactos telefónicos serán siempre necesarios.
Estos contactos personales o telefónicos serán reforzados
por comunicaciones vía fax o correo electrónico regulares.
Si el contacto con los clientes lo lleva a cabo algún Representante o Agente, nuestra comunicación con éste debe ser constante e intensa.
Evaluación crediticia de los clientes. De las formas de cobranza
usuales, la Carta de Crédito (L/C) es el medio mas seguro, de cobranza
y recepción de la mercadería, para ambas partes; sin embargo
en la actualidad la mayoría de los clientes trata de evitarlo por
los altos costos que conlleva, además de tramites bancarios a menudo
extensos y engorrosos.La buena labor de una empresa de marketing internacional consiste, entre otras cosas, en minimizar la exposición crediticia del exportador.
Ventas (incluyendo términos y condiciones). En el Contrato de compraventa
(ya sea verbal o escrito) reside a menudo la utilidad o pérdida de
una operación. Una vez pactadas las condiciones, el exportador debe
cumplirlas estrictamente: de eso dependerá su credibilidad, y por
ende sus futuras ventas. Si la forma de pago implica la negociación
de una L/C los términos y condiciones de la venta (incluyendo los
documentos exigidos) deben ser evaluados detalladamente, caso contrario
la cobranza de la L/C puede resultar una aventura de final incierto.
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